苗木經(jīng)紀(jì)人該如何更好生存下去

一、傳統(tǒng)苗木經(jīng)紀(jì)人的現(xiàn)狀與問(wèn)題

    苗木經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)久以來(lái)是推動(dòng)苗木產(chǎn)業(yè)化快速發(fā)展的源動(dòng)力，在行業(yè)發(fā)展，苗木流通，繁榮市場(chǎng)等方面提供了有效的推動(dòng)力。苗木經(jīng)紀(jì)人有別于行業(yè)其他成員的生存方式，由于其社會(huì)關(guān)系多，市場(chǎng)信息靈，辦事效率高，幫助園林企業(yè)、苗圃、種植個(gè)體戶等行業(yè)成員解決供求矛盾，活絡(luò)產(chǎn)品流通，使苗木經(jīng)紀(jì)人在行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)中具有獨(dú)特的功能。

    傳統(tǒng)的苗木經(jīng)紀(jì)人就是通過(guò)中介業(yè)務(wù)為買賣雙方牽線搭橋，促成苗木商品化流轉(zhuǎn)。在苗木專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)積累，使苗木經(jīng)紀(jì)人能對(duì)采購(gòu)方的苗木清單進(jìn)行有效的、正確的評(píng)估。通常采購(gòu)方在處理一項(xiàng)苗木采購(gòu)業(yè)務(wù)的同時(shí)，對(duì)于苗木信息時(shí)效性難以把握，苗木定價(jià)一般都無(wú)法與苗木實(shí)際價(jià)格變動(dòng)相契合，從而無(wú)法評(píng)估該項(xiàng)業(yè)務(wù)的實(shí) 際價(jià)值和價(jià)格。而苗木經(jīng)紀(jì)人對(duì)于產(chǎn)品的供求狀況較為了解，他們能夠理性的評(píng)估一項(xiàng)業(yè)務(wù)。而后與委托方簽定經(jīng)紀(jì)人合同(包括口頭協(xié)議)，確立雙方的權(quán)利和義務(wù)，根據(jù)采購(gòu)方的具體要求組織貨源，保證質(zhì)量，促成交易，獲得傭金。

    傳統(tǒng)的苗木經(jīng)紀(jì)人其實(shí)是在在質(zhì)量分級(jí)難以標(biāo)準(zhǔn)化、苗木供求信息不對(duì)稱的夾縫中生存的階段。隨著苗木產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，部分地區(qū)工程苗木已經(jīng)轉(zhuǎn)入專業(yè)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，而近幾年苗木信息化平臺(tái)、專業(yè)化媒體的不斷涌現(xiàn)，都在快速壓縮苗木經(jīng)紀(jì)人的生存空間。苗木經(jīng)紀(jì)人對(duì)于園林綠化行業(yè)的價(jià)值，不再僅僅體現(xiàn)于“買賣信息， 組織貨源”這個(gè)層面上，而這類苗木經(jīng)紀(jì)人也必將在行業(yè)的發(fā)展中不斷被淘汰。

二、新市場(chǎng)環(huán)境下苗木經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)具備的能力

2.1 新媒體應(yīng)用能力

    傳統(tǒng)苗木經(jīng)紀(jì)人主要的功能實(shí)際是解決苗木供求信息不對(duì)稱，促進(jìn)商品的快速流通，我們籠統(tǒng)的將他分為三個(gè)階段：

    a、“跑供銷”——70-90年代，最早的苗木經(jīng)紀(jì)人存在形態(tài)，當(dāng)時(shí)受限于通信業(yè)不發(fā)達(dá)，苗木的產(chǎn)銷更多的是借助經(jīng)紀(jì)人應(yīng)用各種交通工具，通過(guò)面對(duì)面的方式進(jìn)行洽談，從而達(dá)成意向，產(chǎn)生交易。

    b、移動(dòng)電話的應(yīng)用——90年代后期，隨著通信業(yè)的發(fā)展，苗木業(yè)受此影響，尤其是在移動(dòng)通信普及后，信息通訊更為便捷，更多的苗木供求意向?qū)崉t可以采用通訊工具進(jìn)行解決，包括圖片傳輸?shù)裙δ?，目前也已?jīng)在苗木產(chǎn)業(yè)得到較多的應(yīng)用。

    c、信息查詢—— 包括紙媒以及互聯(lián)網(wǎng)。隨著第三方專業(yè)媒體的出現(xiàn)，一些苗木交易環(huán)節(jié)完全可以得到更加方便的解決。隨著園林綠化行業(yè)的發(fā)展，苗木已經(jīng)開始走多樣化，一張采購(gòu) 清單可能同時(shí)囊括喬木、灌木、色塊苗、水生地被等多個(gè)種類的苗木。針對(duì)這樣的綜合性采購(gòu)訂單，信息查詢平臺(tái)變得尤為重要，苗木組織效率體現(xiàn)出了經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)行階段的能力。

    采購(gòu)商想要獲取單種苗木供應(yīng)信息較為簡(jiǎn)單，然后實(shí)際操作苗木清單采購(gòu)過(guò)程中，必定是根據(jù)工程進(jìn)度安排進(jìn)場(chǎng)，這時(shí)候就需要處理種類多，單品種數(shù)量少的采購(gòu)清單，如若不通過(guò)苗木經(jīng)紀(jì)人的活動(dòng)，采購(gòu)人員很難完成繁重的采購(gòu)任務(wù)。目前已有大多數(shù)采購(gòu)商進(jìn)入專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行采購(gòu)，而經(jīng)紀(jì)人能夠確保質(zhì)量的同時(shí)，還能保 證苗木的進(jìn)場(chǎng)需求。

    隨著信息化應(yīng)用平臺(tái)對(duì)各個(gè)行業(yè)的滲透，也必將對(duì)苗木產(chǎn)業(yè)造成一波又一波的變革。起初的媒體最多是在于運(yùn)用第三方媒體，諸如紙媒、行業(yè)網(wǎng)站等階段。而目前苗木經(jīng)紀(jì)人為了發(fā)展新客戶，也可運(yùn)用自媒體，將自己擁有的產(chǎn)品信息做成門戶網(wǎng)站、微信、微博平臺(tái)。通過(guò)這種低成本的投入，實(shí)則是提供了一個(gè)無(wú)接縫、更為立體的信息展示平臺(tái)。

2.2 資金擔(dān)保能力

    由于大多數(shù)園林綠化工程款項(xiàng)金額巨大，甲方在開發(fā)一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，往往不是一次性付款，這就考驗(yàn)了施工方的資金承擔(dān)能力。在這同時(shí)，大多數(shù)施工方為了合理運(yùn)轉(zhuǎn)資金流配置，往往也會(huì)對(duì)相關(guān)供應(yīng)商進(jìn)行或長(zhǎng)或短時(shí)期的資金拖欠。而苗木采購(gòu)作為園林綠化工程中資金占比比較大的主分支，苗木供應(yīng)商也無(wú)形之中要分擔(dān)這一類的 資金風(fēng)險(xiǎn)。

    苗木經(jīng)紀(jì)人為求生存，在承接一項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，或多或少需要分擔(dān)這部分資金風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)苗木經(jīng)紀(jì)人并不具備單獨(dú)償款能力，這時(shí)候，苗木經(jīng)紀(jì)人也需要具備資金擔(dān)保能力。苗木經(jīng)紀(jì)人一般在專業(yè)市場(chǎng)或采購(gòu)基地長(zhǎng)期交易活動(dòng)相對(duì)活躍，當(dāng)?shù)厝嗣}資源較廣，如何從農(nóng)戶或苗圃經(jīng)營(yíng)者手中預(yù)先拖欠部分苗木款項(xiàng)，成為促成一筆采購(gòu)訂單完成的關(guān)鍵。由此可見(jiàn)，苗木經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及聲譽(yù)在苗木交易中變得尤為關(guān)鍵。

2.3 專業(yè)化程度

    傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人模式似乎早晚會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展而被淘汰。不過(guò)針對(duì)目前行業(yè)特性，如果經(jīng)紀(jì)人能夠做些服務(wù)功能式的轉(zhuǎn)變，或許會(huì)對(duì)苗木經(jīng)紀(jì)人的發(fā)展產(chǎn)生積極的動(dòng)力。

    除去以上所提到的綜合訂單的處理能力，資金承擔(dān)能力。苗木經(jīng)紀(jì)人還擁有了一個(gè)秘密武器——專業(yè)化程度。對(duì)于近幾年園林工程占比份額較大行業(yè)——房地產(chǎn)綠化， 由于園林專業(yè)化技術(shù)人員流動(dòng)大，知識(shí)積累量不夠，處理園林業(yè)務(wù)對(duì)于其本身是個(gè)弱勢(shì)板塊。即使房地產(chǎn)商財(cái)力雄厚，管理能力強(qiáng)，但在苗木種植養(yǎng)護(hù)專業(yè)領(lǐng)域，苗木經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)能力會(huì)讓房地產(chǎn)商對(duì)其產(chǎn)生路徑依賴，這時(shí)候苗木經(jīng)紀(jì)人的作用并不僅僅體現(xiàn)在交易環(huán)節(jié)，更多會(huì)以“專業(yè)顧問(wèn)”形式生存。

   其實(shí)受用的并不僅僅是房地產(chǎn)商，在苗木領(lǐng)域種植養(yǎng)護(hù)經(jīng)驗(yàn)積累尤為關(guān)鍵，而專業(yè)園林綠化施工企業(yè)受限于專業(yè)人才費(fèi)用較高，往往技術(shù)環(huán)節(jié)也是弱項(xiàng)。不僅如此，企業(yè)技術(shù)人員的專業(yè)化程度也往往不及多年從事該行業(yè)苗木經(jīng)紀(jì)人。如何發(fā)揮這一類的優(yōu)勢(shì)或許是苗木經(jīng)紀(jì)人生存的關(guān)鍵。

三、集中優(yōu)勢(shì)開拓經(jīng)營(yíng)思路

    苗木經(jīng)紀(jì)人要想在行業(yè)中想要實(shí)現(xiàn)盈利，必須學(xué)會(huì)幫助采購(gòu)商合理控制成本，才能具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)苗木交易環(huán)節(jié)的細(xì)化分析，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)今園林綠化工程中苗木成本大致可分為：苗木成本、采購(gòu)費(fèi)用、運(yùn)輸成本、種植成本、養(yǎng)護(hù)成本。

3.1 苗木成本

    苗木經(jīng)紀(jì)人在不斷接觸苗木產(chǎn)地的同時(shí)，總會(huì)發(fā)現(xiàn)部分區(qū)域受限于交通或受其他影響，收購(gòu)價(jià)格低，極具價(jià)格操作空間。在這階段，經(jīng)紀(jì)人就可以提前預(yù)訂這部分苗木，從而產(chǎn)生差價(jià)，在面對(duì)適合的綜合性采購(gòu)訂單時(shí)，即使在其他苗木品種不高于市場(chǎng)價(jià)的時(shí)候，打起“組合拳”，也能賺取差價(jià)，發(fā)揮邊際效益，實(shí)現(xiàn)盈利。

3.2 采購(gòu)費(fèi)用

    從采購(gòu)商而言，采購(gòu)費(fèi)用在于大多數(shù)在于采購(gòu)人員實(shí)地考察所需要的費(fèi)用。如若苗木經(jīng)紀(jì)人能夠具備較好的信譽(yù)以及經(jīng)營(yíng)能力，長(zhǎng)期供應(yīng)質(zhì)量好，價(jià)格低，幫助采購(gòu)商根據(jù)采購(gòu)清單的要求保質(zhì)保量的完成采購(gòu)任務(wù)，那么采購(gòu)商也很愿意免去這部分開銷。

    而從苗木經(jīng)紀(jì)人而言，節(jié)省采購(gòu)費(fèi)用就在于其對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)，產(chǎn)地信息的熟識(shí)程度，也在于對(duì)于媒體的應(yīng)用以及專業(yè)水準(zhǔn)的高低。經(jīng)紀(jì)人考察苗木基地可通過(guò)利用媒體先行電話、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通，然后再根據(jù)自身的行業(yè)判斷力去適合的地區(qū)集中考察，從而獲取第一手苗木信息。

3.3 運(yùn)輸成本

    運(yùn)輸成本在采購(gòu)商眼中是一筆高額必要開銷，采購(gòu)商在解決批量式的苗木訂單時(shí)，常會(huì)去距工程所在地較近的區(qū)域進(jìn)行采購(gòu)，從而節(jié)省運(yùn)輸成本。然后在處理綜合性采購(gòu)訂單時(shí)，采購(gòu)商卻因?yàn)樨浽葱畔⒄莆詹蛔?，如果全靠自身尋找苗源進(jìn)行采購(gòu)的話，反而會(huì)增加采購(gòu)運(yùn)輸成本。

    大多數(shù)采購(gòu)商這時(shí)會(huì)去就近的苗木集散地進(jìn)行采購(gòu)，通過(guò)市場(chǎng)進(jìn)行苗木調(diào)配，這時(shí)候往往會(huì)依賴于苗木經(jīng)紀(jì)人。而苗木經(jīng)紀(jì)人這時(shí)候可以根據(jù)自己的苗源信息量先行組織貨源，幫助采購(gòu)商節(jié)省成本，利用自身的工作能力獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4 種植、養(yǎng)護(hù)成本

    這里將種植成本、養(yǎng)護(hù)成本歸在一起進(jìn)行辯述，看似這部分費(fèi)用與苗木經(jīng)紀(jì)人并無(wú)關(guān)系，然而苗木經(jīng)紀(jì)人如果能夠幫助園林施工方節(jié)省這部分成本，卻能提升了自身的附加值。

   上面我們提到，運(yùn)用苗木經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識(shí)可以幫助苗木經(jīng)紀(jì)人在施工過(guò)程中提供部分指導(dǎo)服務(wù)，而苗木經(jīng)紀(jì)人在苗源搜集過(guò)程中，如果能夠發(fā)現(xiàn)閑散的勞動(dòng)力，幫助施工方應(yīng)急解決部分專業(yè)類種植、養(yǎng)護(hù)問(wèn)題的話，那么施工方對(duì)于經(jīng)紀(jì)人依賴就不會(huì)僅僅局限在苗木采購(gòu)這個(gè)層面上，更多的是一種信息分享以及全面服務(wù)。